Neuausrichtung der Girokonto-Strategie in Sparkassen.

 

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Das Girokonto ist nach wie vor das wichtigste Ankerprodukt in der Beziehung zwischen Kunde und Sparkasse. Dementsprechend hart umkämpft ist der Markt um das private Girokonto.

Qualitätsoffensive statt Preiskapitulation: Die Erträge aus dem Girogeschäft sind für die Sparkassen eine der wichtigsten Ertragsquellen, auf die sie nicht verzichten können. Das Girokonto-Angebot einer Sparkasse sollte daher den Ansatz verfolgen, sich nicht durch den niedrigeren Preis, sondern durch die bessere Qualität von den Angeboten anderer Marktteilnehmer abzuheben.

Für die Schaffung eines solchen Angebotes begleiten wir Sparkassen. Zunächst wird die aktuelle Situation und Marktstellung der Sparkasse analysiert: Marktposition, Kundensegmente, aktuelles Produktangebot und deren Nutzung sowie die Wettbewerbsbetrachtung. Diese Phase legt den Grundstein für alle weiteren Überlegungen und stellt die Basis der neuen Strategie dar.

Strategische Entwicklung eines neuen Girokonto-Angebotes: Der nachhaltige Erfolg der Neuausrichtung hängt maßgeblich davon ab, dass das neue Kontomodellangebot für die Kunden attraktiv, transparent und einfach ist. Dabei müssen die Ertragsziele der Sparkasse berücksichtigt werden.

Individuelle Lösungen: Jede Sparkasse hat ihr eigenes Wettbewerbsumfeld und benötigt auf ihre Marktposition zugeschnittene Lösungen. Neben dem Zahlungsverkehrsbereich spielen Alleinstellungsmerkmale bei der Erarbeitung der individuellen Lösung eine entscheidende Rolle. Kundenbindungsprogramme können ein geeignetes Instrument sein und werden bei zahlreichen Sparkassen seit Jahren erfolgreich im Markt eingesetzt. Sie laden das Girokonto emotional auf und machen es gegenüber den Wettbewerbsangeboten attraktiv, gefragt und differenzierbar. Einhergehend mit der Straffung der vorhandenen Kontomodell angebote ist oftmals der entscheidende Durchbruch geschafft.

Die Erstellung von Business-Case-Berechnungen bringt die größtmögliche Planungssicherheit. Hier sollten die Soll- und Ist-Konditionen aller Girokonten der Sparkasse in die Berechnungen einbezogen werden. So ist nicht nur eine genaue Analyse von bestehenden Kunden und Produktnutzung der Girokonten möglich, sondern es werden auch Auswirkungen der demografischen Entwicklung auf die künftige Bestands- und Ertragsentwicklung betrachtet. Darüber hinaus spielen Preissensibilitäten und Wechselbereitschaften eine sehr entscheidende Rolle.

Umsetzungsphase: Individuelle Vertriebs- und Überleitungsziele für die Markteinführungsphase sind entscheidend. Für den Vertrieb werden unterstützende Kommunikationsbausteine erarbeitet, die die aktive Kundenansprache unterstützen und helfen, die gesteckten Ziele zu erreichen.

Nach erfolgreicher Markteinführung sollten die Kunden regelmäßig eine Kaufbestätigung erhalten und einen systematischen und regelmäßigen Dialog erfahren.

Die S-IMK bietet hierfür individuelle Lösungen.
Wir freuen uns über Ihr Interesse.

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