Qualitätsstrategie mit Mehrwert-Konzepten
"Mehr als nur ein Konto - besser als umsonst."
Aktuell können die Sparkassen und ihre Verbundpartner noch auf eine hohe Marktabdeckung und traditionelle Kundenorientierung verweisen – aber Sie wissen, dass vor dem Hintergrund steigender Markttransparenz und aggressiver Marktbearbeitung der Konkurrenz die Gefahr besteht, täglich Kunden zu verlieren.
Die Gründe, weshalb Kunden zu Wettbewerbern wechseln, sind vielschichtig und nicht immer spielt der Preis dabei eine Rolle. Doch speziell bei den Girokonten unterliegen die Wechsler nur allzu oft den Sirenengesängen des "Geiz ist geil"-Marketings, das mit kostenlosen Girokonten auf Kundenfang geht. Eine fatale Situation, denn schließlich ist das Girokonto das Ankerprodukt für die Hauptbankverbindung, um das sich viele weitere Finanzprodukte herum gruppieren. Und auch das ist Fakt: Im Privatkundenbereich stammen durchschnittlich 30 Prozent des Betriebsergebnisses allein aus den Erlösen der Girokontoführung.
Qualitätsoffensive statt Preiskapitulation
Auf diese Wettbewerbssituation ebenfalls mit einem Null-Preis-Konto zu reagieren, wäre für die Institute der Sparkassen-Finanzgruppe aus verschiedenen Gründen grundverkehrt. Die Mehrwertkonzepte von S-IMK verfolgen daher einen anderen Ansatz: raus aus der Preisspirale, hin zu Produkt-Konzepten, die sich nicht durch den niedrigeren Preis, sondern durch die bessere Qualität von denen anderer Marktteilnehmer abheben und für den Kunden zusätzliche attraktive Mehrwerte bieten.
Die Wirkung ist nachweisbar
Bei einer internen Studie mit unseren Mehrwert-Sparkassen konnte dieser Qualitäts-Ansatz bestätigt werden. Wird das Mehrwert-Konzept konsequent umgesetzt, ergibt sich eine deutlich höhere Kundenbindung:
- 65 % der Girokonto-Neuabschlüsse sind Mehrwertkonten.
- 50 % niedrigere Konto-Auflösungsquote bei Mehrwertkonten.
- 40 % höhere Produktnutzungsquote durchschnittlich bei Mehrwertkonten.
- Unterstützt wird dies zusätzlich durch die regelmäßige Kundenansprache über quartalsweise Newsletter.
Überlassen Sie das kostenlose Girokonto den Wettbewerbern der Sparkassen, denn:
- Ein kostenloses Girokonto führt direkt zu beträchtlichen Ertragsminderungen.
- Eine plötzliche Preisreduzierung bei gleichbleibenden Leistungen erscheint unglaubwürdig. Der Kunde bekommt das Gefühl, er habe bisher vielleicht zuviel bezahlt.
- Ein kostenloses Girokonto fördert nicht die Kundenbindung, sondern lockt vor allem die Rosinenpicker mit hoher Wechselbereitschaft an. Aus denen werden bekanntlich nur selten Stammkunden.
- Ein kostenloses Girokonto führt zu Imageverlust. Denn Begriffe wie "monatlicher Geldeingang" oder "Mindestguthaben" passen nun mal nicht zur Sparkassen-Welt.
- Ein kostenloses Girokonto ist entbehrlich, da die meisten Kunden die Qualitätsleistungen der Sparkassen zu schätzen wissen und weniger preissensibel sind.
